Kiekviena pelno siekianti įmonė yra orientuota į pardavimus. Tai gali būti įvairių prekių ar paslaugų pardavimas. Vienose įmonėse su pardavimais dirba vadybininkai, kitose įvairūs konsultantai ar pardavėjai. Neatsižvelgiant į tai, kokias prekes ar paslaugas įmonė pardavinėja, yra keletas pagrindinių, dažniausiai pasitaikančių klaidų, kurias daro už pardavimus atsakingi darbuotojai. Šios klaidos ypač būdingos naujiems, dar daug patirties nesukaupusiems darbuotojams. Būtent apie šias, dažniausiai pasitaikančias klaidas ir kalbame šiame Vivus Finance tinklaraščio įraše.
Bandymas parduoti kainą.
Suprantama, kad gera kaina ir didesnė nuolaida yra didelis paskatinimas pirkėjams įsigyti jūsų siūlomas prekes arba paslaugas. Tačiau kaina neturėtų būti jūsų svarbiausias privalumas, kurį akcentuojate klientams. Pirkdami žmonės siekia naudos (pavyzdžiui, pirkdami skalbimo mašiną, galvojame apie tai, kaip ji mums palengvins buitį, pirkdami kelionę, galvojame apie įspūdžius, kuriuos patirsime). Nei vienas žmogus neleidžia pinigų vardan to, kad išleisti, jie siekia naudos arba malonumo, būtent šiuos dalykus vertėtų akcentuoti pirmiausiai, o gera kaina ar taikoma nuolaida turėtų būti tik papildomas privalumas, kuris skatintų klientus pirkti būtent dabar.
Kliento poreikių ignoravimas
Kiekvienas žmogus yra skirtingas, todėl su kiekvienu pirkėju reikėtų bendrauti jam pačiam priimtiniausiu būdu. Itin svarbu išgirsti ką klientas jums sako, įsigilinti į jo poreikius. Taip pat, jei išgirsite ko klientas tikisi, palengvinsite sau darbą argumentuojant – galėsite pateikti kelis pavyzdžius, kodėl tam tikra prekė ar paslauga yra tinkama būtent jam.
Išankstinis nusistatymas
Viena iš pačių didžiausių klaidų, su kuriomis susiduriama pardavimo procese, bandymas nuspręsti kokia prekė yra tinkama klientui. Pavyzdžiui, į kompiuterinių žaidimų parduotuvę užsukus garbaus amžiaus klientui, pardavėjas gali iš anksto nusistatyti, kad šis klientas nepirks. Arba į prabangių rūbų parduotuvę užsukus studentei, su kuprine ir sportiniais bateliais, iš anksto susidaroma nuomonė, kad čia esančios prekės jai per brangios. Ir tai tik pora pavyzdžių. Tačiau niekada negalima spręsti apie klientą iš jo amžiaus, aprangos, išvaizdos – toks išankstinis nusistatymas tik trukdys parduoti. Į kiekvieną klientą žiūrėkite su tokiu pačiu dėmesiu.
Pardavimo nebuvimas
Ar gali būti pardavimo procesas be pačio pardavimo? Ne tik, kad gali, bet ir būna. Dažnai pardavėjai tiesiog surengia tam tikros prekės ar paslaugos kone prezentaciją, papasakodami pačias mažiausias smulkmenas, tačiau neįsigilindami į kliento poreikius. Pardavimo proceso metu, pardavėjas turėtų pateikti argumentus, kodėl pirkėjas turėtų pirkti būtent šią prekę, kokią naudą gaus būtent jis.
Monologas
Neretai pardavėjas arba pardavimų vadybininkas, bendraudamas su potencialiu pirkėju, stengiasi per kuo trumpesnį laiko tarpą pasakyti kuo daugiau informacijos apie prekę. Žinoma, juk norisi visus privalumus išvardinti kuo greičiau, kol neprarado kliento dėmesio. Tačiau tai didelė klaida, dėl kurios klientas kaip tik greičiau praras susidomėjimą.
Bendraujant su klientu kaip tik stenkitės įtraukti jį į pokalbį, idealu jei pats klientas kalbės daugiau nei pardavėjas, taip jis labiau domėsis preke bei pardavėjas gaus daugiau jam itin naudingos informacijos, kuri padės argumentuoti parduodant.
Žinoma kiekvienoje įmonėje pasitaiko skirtingos klaidos, vis dėlto verta atsižvelgti į pačias dažniausias, kurios būdingos daugeliui. Išvengiant šių klaidų, ne tik pavyks padidinti pardavimus, bet ir sulaukti daugiau teigiamos reakcijos iš pačių klientų.
